Case Hobbylinna: Venäjän markkinoille helposti ja riskittä

Jokin aika sitten meihin otti yhteyttä Hobbylinna, joka on Suomen suurin RC-kauppa. Tämän kasvavan ja kansainvälistyvän kotimaisen yrityksen tuotevalikoimaan kuuluvat radio-ohjattavat, lennokit, RC-autot ja pienoismallit sekä tarvikkeet ja varaosat radio-ohjattaviin.

Kiitos kattavan tuotevalikoiman, verkkokaupan ja edullisten tax free -hintojen, ilman mainontaa yhteydenottoja oli tullut Venäjältä saakka. Kyselyiden lisäksi tuotteita oli myös saatu myytyä Venäjälle, joten nyt Hobbylinna halusi kokeilla ja tehostaa myyntiä itänaapuriimme. Buustaus haluttiin tehdä pienillä kustannuksilla ja varovasti ilman suuria riskejä. Usein kun yritys haluaa kansainvälistyä, se haluaa ensin selvittää kysynnän. Juuri tästä oli tälläkin kerralla kyse.

Lähtökohdat Venäjän myynnin kasvulle olivat hyvät. Hobbylinnan kilpailuetu on se, että yritys voi myydä tuotteita venäläisille ilman arvonlisäveroa. Tuotehinnat voivat olla 18 % halvempia, joten yritys on kova haastaja myös paikallisille saman alan yrityksille. Lisäksi heillä on hyvä sopimus Postin kanssa, mikä mahdollistaa nopeat ja edulliset toimitukset Suomesta Venäjälle.

Venäläisille räätälöity laskeutumissivu ja Yandex-mainoskampanja

Kansainvälistymistä edistävän projektin aluksi Hobbylinnan verkkosivusto, joka on itse asiassa verkkokauppa, käytiin perinpohjaisesti läpi. Asiakkaalle ehdotettiin venäläisille räätälöidyn oman laskeutumissivun eli ländärin tekemistä. Pelkkä sivun olemassaolo ei riitä, joten samalla esitettiin ländärin mainostamista Yandexissa, joka on Venäjän suurin ja suosituin hakukone. Päätettiin tällä tavalla hakea näkyvyyttä Venäjällä ja katsoa, miten verkkokaupan tuotteiden myynti mainostuksen siivittämänä kehittyy.

Heti alusta alkaen projekti oli melko mutkaton ja asiakkaan kannalta yksinkertainen. Teimme itse teknisen toteutuksen Hobbylinnan venäjänkieliselle ländärille. Toimitimme nähtäväksi tekemämme ulkoasuehdotuksen, josta asiakas kertoi mielipiteensä. Saadun palautteen pohjalta tehtiin muutoksia, minkä jälkeen saatiin visuaalinen puoli kuntoon ja päästiin sujuvasti seuraavaan vaiheeseen.

Teksti tuotettiin myös itse venäjäksi asiakkaan toimittaman materiaalin pohjalta. Toisin sanoen asiakas toimitti meille sisällön suomen kielellä ja me käänsimme sen, toki venäläiset tottumukset huomioiden. Ei siis tehty suoraa käännöstä vaan suomenkielistä tekstiä käytettiin pohjana, koska jotkut asiat voivat olla suomalaisille itsestään selviä, mutta venäläisille eivät niinkään. Tästä syystä avasimme tiettyjä venäläisasiakkaiden kannalta olennaisia asioita enemmän. Haasteellista tällaisessa projektissa on juurikin asettuminen verkkosivujen käyttäjän asemaan, mutta onnistuimme tässä erittäin hyvin ja lopputulos on räätälöity varta vasten venäläisille.

Laskeutumissivun mainostusta varten tehtiin Yandex.Direct-mainontaa. Itse sivulla käyttöön otettiin Yandex.Metrica, jolloin voidaan seurata konversiota Yandex.Directissä. Ländärille hankittiin looginen .ru-päätteinen verkkotunnus, hobbylinna.ru. Itse asiassa ländäri myös sijaitsee fyysisesti Venäjällä, jotta se latautuisi mahdollisimman nopeasti pääkohderyhmälle eli venäläisille käyttäjille.

Venäjänkielisen sivun sijoittamiselle Venäjälle on olemassa toinenkin painava peruste. Nimittäin Yandexissa on olemassa sellainen sääntö, että jos tehdään mainos venäjän kielellä, niin mainoksesta avautuvan sivun on oltava mainoksessa käytetyllä kielellä. Koska nyt haluttiin mainostaa nimenomaan venäjän kielellä, sivun sijoittaminen Venäjälle oli käytännössä pakollinen asia. Jos haluaa Venäjälle ja venäläisille mainostaa, se kannattaa ehdottomasti tehdä venäjäksi.

Tämän jälkeen tehtiin testipalvelimellemme ländäristä testiversio, jolloin se oli testattavissa sisältöä myöten valmiina. Asiakas kävi katsomassa ja hyväksymässä sen. Kun sivu oli hyväksytty, se siirrettiin oman verkkotunnuksen eli domainin alaisuuteen ja varsinaiselle palvelimelle Venäjälle. Kun siirto oli valmis ja sivu Internetissä, voitiin käynnistää aiemmin suunniteltu Yandex-kampanja.

Lopputuloksena avainasioita korostava verkkokaupan sisäänheittosivu

Verkko-osoitteessa http://www.hobbylinna.ru julkaistu ländäri on ikään kuin sisäänheittosivu, jolta asiakas siirtyy varsinaiseen verkkokauppaan, jos ja kun hän haluaa ostaa tuotteita tai tutkia tuotevalikoimaa tarkemmin. Koska verkkokauppa ei välttämättä tunnista sinne saapuvan potentiaalisen asiakkaan maata ja kieltä, venäjänkielinen henkilö voi päätyä verkkokaupan suomenkieliseen versioon. Tällaisten tilanteiden varalle ländärille tehtiin ohje, jossa selitetään, miten verkkokaupassa vaihdetaan kieltä.

Ländäristä pyrittiin kaikin tavoin tekemään mahdollisimman informatiivinen ja toimiva. Mietimme tarkkaan, miten ihmisiä saadaan houkuteltua ostoksille. Tuotteiden edullisuus eli varsin alhainen hintataso tuotiin vahvasti esille ja se fakta, että hinnat voivat olla jopa 18 % halvempia. Sivun laidassa on näkyvä lisämaininta siitä, että tax free -ostokset saa kaiken lisäksi heti kotiin ilman käyntiä Suomessa ja Venäjältä tilattaessa arvonlisäveroa ei tarvitse maksaa. Jotta tieto edullisista tuotteista välittyisi muillekin, sosiaalisen median jakonapit löytyvät sivulta.

Sosiaalisen median huomioinnin lisäksi olennaista sivulla on se, että se on mahdollisimman suoraviivainen. Ostosten tekemisen aloittaminen onnistuu välittömästi. Koko tilausprosessi on kuvailtu vaihe vaiheelta. Sivulta selviää esimerkiksi se, miten voi maksaa, kauanko toimitus kestää ja miten palautukset hoituvat tarvittaessa. Kaikin tavoin yritetään vastata mahdollisiin kysymyksiin, joita venäläisillä voi olla. Kaiken tarvittavan informaation lisäksi esiin on nostettu kolme keskeisintä tuotekategoriaa. Niitä klikkaamalla käyttäjä pääsee suoraan verkkokaupan tuotekategorioihin.

Kampanjalla mitattavia tuloksia ja hyvä alku kansainvälistymiselle

Kampanja on ollut sikäli onnistunut, että se on tuonut lisää myyntiä ja uutta myyntiä Venäjälle. Kaiken aikaa asiakas on pystynyt näkemään tuloksia Google Analyticsissa. Kun projekti oli valmis ja kuukausi kulunut, mainoskampanjan päätyttyä tehtiin asiakkaalle raportti. Sen tiimoilta soitimme ja kävimme raportin läpi vielä yhdessä asiakkaan kanssa. Samalla tehtiin ehdotus seuraavista jatkotoimenpiteistä.

Vaikka Venäjän markkinat ovatkin valtavat, niille meno voi olla niinkin yksinkertaista kuin tämä case. Yksinkertaisimmillaan se ei vaadi muuta kuin laskeutumissivun eli ländärin tekemisen sekä mainoskampanjan käynnistyksen. Kuten Hobbylinnan tapaus osoittaa, Venäjän markkinoita voi kokeilla riskittömästi ja kokeilu voi olla erittäin kannattava. Vaivattomalla ja täysin riskittömällä tavalla tämänkin yrityksen kansainvälistyminen on jo hyvällä alulla.

Autamme mielellämme muitakin matkalla kansainvälistymiseen olevia viemään tuotteita ja palveluita Venäjän markkinoille.