Digimarkkinoinnin case study: Hakukonemainonta B2B-liiketoiminnassa

Asiakkaamme on suomalainen B2B verkkokauppa. Asiakkaamme haluaa pysyä anonyymina, joten osa kuvien sisällöstä on blurrattu. Asiakkaamme tarjoaa tuhansien tuotteiden valikoiman omille asiakkailleen, joista suurin osa on yrityksiä / organisaatiota.

Digimarkkinoinnin tekijälle tämä kyseinen asiakas on mielenkiintoinen ja haastava kohde, sillä B2B myyntiin vahvasti keskittyvän verkkokaupan markkinoinnissa on oltava omat niksit ja useat kuluttajaverkkokauppojen kanssa käytettävät strategiat eivät toimi sellaisenaan.

Yhteistyö asiakkaamme kanssa on sujunut erittäin hyvin ja suuri kiitos kuuluukin asiakkaalle dynaamisen yhteistyön toimimisesta. Suoraan asiakkaalta saatava palaute ja ehdotukset auttavat mainonnan suunnittelussa ja toteutuksessa mikä on ensiarvoisen tärkeää. Iso osa asiakkaamme tuotteista on sellaisia, että ulkopuolinen ei niistä välttämättä kovin hyvin ymmärrä ja tämän vuoksi toimiva kommunikaatio ja dynaaminen yhteistyö asiakkaan ja digitoimiston välillä auttaa saamaan parempia tuloksia kun digimarkkinoinnin tekijä saa asiakkaalta asiantuntemusta ja tukea ratkaisuihin.

AdWords B2B asiakkaille

Asiakkaamme verkkokauppaa selaillessa voidaan huomata, että monen tuotteen kohdalla lisää ostoskoriin nappula on korvattu tarjouspyyntö painikkeella. Itse asiassa suuri osa verkkokaupan asiakkaista tekeekin tilauksen puhelimitse tai sähköpostilla. Tässä onkin merkittävin ero kuluttajaverkkokaupan ja B2B verkkokaupan välillä, tuijottamalla pelkästään ostokonversioita ei saada oikeaa kokonaiskuvaa vaan mainonnan tekijän on ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaprosesseja ja toimiva kommunikaatio digitoimiston ja asiakkaan välillä on ensiarvoisen tärkeää.

Vaikka suuri osa asiakkaamme tuotevalikoimasta on suunnattu heidän B2B asiakkaille on valikoimissa lisäksi tuotteita, joita myös kuluttajat ostavat paljon. Digimainonnan tekijän kannalta tilanne on hankala. Kuinka voidaan tavoittaa hakusanamainonnalla tuotetta etsivät B2B asiakkaat ilman, että samalla ajaudutaan kilpailemaan suurien kuluttajaverkkokauppojen kanssa? Ratkaisun avaimet löytyvät siitä, että ymmärretään mitä ominaisuuksia kuluttajat haluavat tuotteelta ja miten B2B asiakkaan vaatimukset eroavat tyypillisen kuluttajan vaatimuksista. Kun tämä ymmärretään, niin mainontaa voidaan kohdistaa toimiville avainsanoille. Käytännön tasolla tämä tarkoittaa lisäksi hakutermiraportin tarkkaa seuraamista, jotta sieltä saadaan kaivettua toimivat hakusanat ja samalla blokattua toimimattomat tehokkaalla negatiivisten avainsanojen käytöllä.

Kuvassa negatiivisten avainsanojen käyttöä mainosryhmätasolla

Kuinka olemme saavuttaneet hyviä tuloksia AdWords mainonnan optimoinnilla

Jotta mainonnasta saataisiin mahdollisimman kustannustehokasta, niin sitä tulee optimoida jatkuvasti. Asiakkaamme kohdalla kolme tehokkainta AdWords mainonnan optimointikeinoa ovat olleet hintatarjousten optimointi eri laitteille (tietokoneet / mobiililaitteet / tabletit), hintatarjousten optimointi viikonpäivien ja kellonaikojen mukaan sekä jatkuva mainostekstien A/B testaus riittävän volyymin omaavien mainosryhmien kohdalla. Mainonnan optimoinnissa kannattaa luottaa kertyneeseen dataan. Asiakkaamme kohdallakin on tuoteryhmiä, joissa konversiot tulevat hyvin selvästi aina arkisin virka-aikaan tietokoneilla, mutta poikkeuksiakin löytyy ja eräässä kampanjassa mobiililaitteiden konversio pesee tietokoneet mennen tullen.

Analytiikasta kannattaa katsoa minä päivinä ja mihin aikaan kauppaa tulee ja konversiohinta on halvin. Kuvassa hintatarjousten optimointia ajankohdan mukaan.

Bing hakukonemainonta

Google Analytic:sia tutkimalla huomasimme mielenkiintoisen seikan, että Bing hakukoneesta tuli pieni osa verkkokaupan kävijöistä, mutta samalla Bing orgaanisen liikenteen kautta tulevan myynnin osuus oli suhteessa suurempi eli Bing:in kautta tulleet kävijät olivat keskimääräistä arvokkaampia. Tutkimalla analytiikkaa pidemmältä ajanjaksolta käsitys asiasta vain vahvistui, Bing tuo erinomaisen laadukasta liikennettä vaikkakin volyymi on todella pieni. Asiakkaamme kohdalla Bing liikenteen poikkeuksellisen hyvä konversio voi johtua esimerkiksi siitä, että asiakkaallamme on paljon B2B asiakkaina yrityksiä ja organisaatiota, joissa käytetään yhä yleisesti internet explorer selainta oletusasetuksilla.

Tästä viisastuneina päätimme aloittaa myös Bing hakusanamarkkinoinnin. Bing hakusanamainonta toimii hyvin pitkälti samalla tavalla kuin AdWords ja itse asiassa AdWords kampanjat saa todella helposti siirrettyä Bing:iin. Suomessa mainostajien välinen kilpailu Bing hakukoneessa on hyvin vähäistä ja tästä seuraa, että klikkihinnat ovat erittäin alhaiset.

Kuvassa Bing CPC mainonta kuukauden ajalta (Bing budjetti 30€, myyntiä 2500€)

Verkkokaupan kategoriasivujen optimointi

Olemme tehneet myös avainsanatutkimusta asiakkaamme verkkokaupan kategoriasivuille ja tämän avainsanatutkimuksen perusteella kategorisivuille tehdään lyhyet kuvaustekstit. Verkkokaupan kategoariasivujen kuvausteksteistä tulee kolmenlaista hyötyä. Ensinnäkin kuvaustekstit antavat lisätietoa verkkokauppaa selaileville asiakkaille. Tekstisisältö kategoriasivuilla auttaa myös kategoriasivuja nousemaan orgaanisissa hakutuloksissa niillä termeillä, joita kategoriasivun kuvaustekstissä on käytetty. Lisäksi kategoriasivut toimivat yleensä AdWords kampanjoiden laskeutumissivuina ja relevantti tekstisisältö laskeutumissivulla voi auttaa parantamaan laskeutumissivun laatupisteitä ja tämä näkyy tietysti AdWords mainonnan kustannustehokkuudessa.

Kiinnostuitko hakukonemainonnasta ?

Ota meihin rohkeasti yhteyttä ja pyydä tarjous Google AdWords/Bing -markkinoinnista. Meillä on paljon kokemusta Google AdWords/Bing -mainonnasta ja näyttöjä onnistumisista.